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VOL.13 「20:80の法則」と「10年顧客戦略」

10年顧客が増える企業は「顧客全体をバランスよく捉えた顧客戦略をとる」
たどり着けない企業は「顧客を20:80(ニッパチ)の法則で捉えて、
上位2割に注力する顧客戦略をとる」

 

企業の中には、「20:80の法則」(8割の利益は2割の上位顧客から得られる)を論拠に、2割の上位顧客を「企業に貢献してくれている顧客」と捉えて、アプローチを集中させようと考える企業があります。
※小売業の場合は実際に計算すると、「30:70の法則」(7割の利益は3割の上位顧客から得られる)ぐらいが多いです。

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VOL.12 競合と10年顧客戦略

10年顧客が増える企業は「異業種も競合として丁寧に見ている」、
たどり着けない企業は「同業界ばかり競合として見ている」

先日、売上が落ちている経営者の方とお話する中で、「同業の企業に勝っていると思うんですよ。やっぱり“業界全体が落ち込んでいるから”なのかな」というお話をお伺いしました。

 

確かに日本の市場は、一つ一つの業界を10年単位で見ると売上がダウンしている業界がたくさんあります(アパレル業界・百貨店業界等)。日本全体がほぼゼロ成長なので、ちょっと大雑把ですが、半分の業界が上がって、半分の業界は下がっているのです。

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VOL.11 時代認識と10年顧客戦略

10年顧客が増える企業の経営者は「今の時代を共感共有の時代と捉えている」、
たどり着けない企業の経営者は「今の時代をお客様に尽くす時代と捉えている」


経営者(事業責任者)向けのセミナー・講演をよく聞きにいく方は感じることが多いと思いますが、セミナー・講演の冒頭は、「時代(=“時”が移り“代”わること)」のお話がくることが多いでしょう。

そ れは「時代認識」が経営者にとってとても重要だからです。社会的正義は、時代に関わらず変わらないことも多いですが、企業の業績アップの戦略・戦術は、時 代によって変わっていきます。経営者は移り代わる時代を認識し続けて、自社の戦略・戦術を変化させる、先頭に立つ存在です。
 
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プロフィール

齋藤孝太

齋藤 孝太 (さいとうこうた)
顧客育成コンサルタント
株式会社 SIS 代表取締役

2004年の独立後、これまで100社以上の企業の現場において、「10年顧客戦略」をお店の現場に根付かせるコンサルティングを行っている。

化粧品店、アパレルショップ、ビューティーサロン、美容外科クリニック、バイクショップ、写真店、新聞販売店、携帯ショップ、インテリア販売、ガソリンスタンド、スポーツクラブ、ショッピングセンター等の仕事に携わる。

クライアントの経営者から
「私達の想いがよりお客様に届くようになって固定客が増えた」
「リーマンショック後の売上減を乗り切れた」
「お店の未来がはっきりと見えたことで、スタッフの意識が高まって業績が上がった」
と大きな支持を得ている。
「2004年に創業して10年経ちました。現在11年目です」

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アクセス

株式会社SIS
〒103-0013 東京都中央区日本橋人形町 2-21-10 セブンビル7F
 
株式会社SISへのアクセスマップ「人形町の甘酒横丁沿いです。1Fは洋服屋さんです」

日比谷線 人形駅 A1出口 徒歩3分
都営浅草線 人形町駅 A3出口 徒歩4分
半蔵門線 水天宮駅 7番出口 徒歩4分
都営新宿線 浜町駅 A2出口 徒歩4分

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会社概要

名 称 株式会社 SIS
(正式名称:ストラテジック インテリジェント システム)
Strategic Intelligent System
所在地 〒103-0013
東京都中央区日本橋人形町 2-21-10 セブンビル7F
電 話 03-6231-1885
FAX 03-6231-1886
創 業 2004年 9月
代表者 齋藤 孝太
資本金 1,000万円
業務内容 店舗ビジネスの10年顧客/CRMのコンサルティング・講演

お金をかけずに、7日間で繁盛店に変わり始める31の仕掛け

ちょっとしたアクションの一工夫、その積み重ねで、売れるお店になるヒントを紹介した本です。
実践しているアクションをちょっと変えるだけですから、新たなお金はかかりません。
そんな明日からできる具体的なお店のアクションを30個ご用意しました。
ぜひ、参考にしていただき、売上アップに繋げていただければと嬉しいです。

内容例

1 お客様がお店を比べられる「イーゼルボード」
2 お客様に商品の選び方を教える「カテゴリー表示」「6冊目では気持ちスイッチがテーマでしたが、 今回は活動のスイッチです。」
3 「いらっしゃいませ」から会話に繋がる挨拶に
4 客単価を増やす「レジ前トーク」
5 DMの「お客様別コメント」は最低3言

…上記ようなアクションが30個、紹介されています。

出版年
2013年8月
出版社
明日香出版社
形式
A5版 約226ページ
著者
齋藤孝太
定価
1,500円(本体+税)

エンドユーザーと理想的な関係を創る、現場人材育成セミナー

(2013年7月30日 東京国際フォーラム)
今、現場の人材育成の担当の方々が意識しなければならないこと、それは、現場でお客様が今何を求めているか把握すること。お客様が求めていることと、人材育成・教育の内容が、かみ合っていなかったら、現場で成果が出ないからです。

今回のセミナーでは、エンドユーザーを意識している企業の経営幹部・人材育成ご担当者・本部スタッフの方に向けて、この時代に、お客さまと理想的な関係作りのできる人材を育てるヒントをお届けしました。

 

「久ぶりに人材育成をダイレクトに捉えたセミナーを行いました!」

カネボウ化粧品  千代様

カネボウ化粧品  千代様

Q1.SISを選んだ理由は?

SISを選んだ理由の1つ目は、齋藤さんがよく言っている、お客様を積み重ねるという部分ですね。
ウチがやっている化粧品では、短期間で売上を上げることは簡単なんです。
今月セールをやって売上が上がったというのはあるんですね。

ただ、少しずつでも安定して右肩上がりという構図を考えると、お客様を積み重ねる作業をしていかないと…、同じ人にどーんと売ってしまうと、翌月はガタと下がってしまうんですね。

それがあったので、少しずつでもいいから、昨日より今日、今日より明日、一人でも、二人でも、少しずつでもお客様を積み重ねるという齋藤さんの手法が、ウチの会社と合った。

 

2つ目は、幅広い業種に精通している点ですね。携帯TEL業界であり、バイク業界であり、ウチの業界(化粧品)と全く違う業界のことを知っているというのが、我々にとって新鮮なんです。

ファンションビジネスとか似たような業界ではなく、全く違う業界のお客様育成/CRMがどんなことをやっているのか、非常にヒントになることが多いんです。

 

3つ目は、徹底的にお客様視点という立場を齋藤さんは取るので、話がわかりやすいんです。化粧品に限らずビジネスはそうだと思うんですが、どうしても、売る立場、売る理論で、ものを考えてしまうんですよ。
齋藤さんは、立場をひっくり返して、話をしてくれるんですよ。本当にお客様の立場に立って話をしてくれるので、売る立場からすると、一瞬忘れてしまっていたこと、あ、そうだよね…というのを、思い起こさせてくれるんです。

 

Q2.今までのコンサルタントとの違いは?

カウンセリング後の「接遇」や、商品の陳列方法を学ぶ「VDM」等、ドンドン専門的な所に入っていっちゃうんですね。それは確かに必要な部分はあるんですけども、もっとハードルを下げて、お客様との接点を増やしていこうと言ってくれる人って、いそうでいないんですよ。

それは、業種の専門的な話ではなくて、どの業種でも言えることだと思うのですが、それを齋藤さんは持っているのかなと思います。

 

Q3.SISのコンサルティングの特徴は?

こちらのニーズを捉えてくれて、カスタマイズしてくれることですね。
けっこコンサルタントの先生の方々って、意外と自分のカチッとした型を持っていて、それを提供してくるじゃないですか。齋藤さんは、アメーバーみたいで、こちらが要求した事を齋藤流に変えて提供してくれるんですね。それがとてもいいかあと…。

愛用者の定義みたいなことも、一般的にはこうだけど、ウチの会社はこうやっているんだよと伝えると、それに合わせた、お客様育成/CRMの手法に変えてくれるんですよね。

 

Q4.SIS代表の齋藤はどんな人?

人が好きなんじゃないかな。人自体がというのかな…。
いろいろ関わってくれた人、社内の人に、興味を持っていろいろ聞いてきますもんね。聞いた結果、どうだったかをまた取り込んでいくし、意外とコンサルタントでは、珍しいと思いますよ。だから、ウチの会社でも齋藤さんへの要請・要望が高いんだと思います。

 

 

お客は自分が欲しいものをわかっていない。

「私の一消費者としてのお買い物体験をベースにした本です」
今回の本は、最近のお客様の購買心理について、私の日常を切り口に、42個のコンテンツをご用意しました。
お客様の心理・マーケティングを今よりもっと身近に感じてもらい、自分の仕事に「軸」を作っていただる本です。
「軸」ができれば、お客様の声に踊らされることなく、マーケティングトレンドに振り回されずに、落ち着いて、仕事に取り組むことができるからです。

内容例

1 肌が触れ合う距離感の心理
2 気遣いの量の法則
3 個人の感覚、共感の心理
4 間違った課題認識の法則
5 ピュア純度、判断の心理

…上記ような心理・法則が42個、紹介されています。

出版年
2012年12月
出版社
クロスメディア・パブリッシング
形式
A6版 約188ページ
著者
齋藤孝太
定価
1,380円(本体+税)