背景
- 新聞社B社の顧客戦略は、愛読者（顧客）を増やすこと。そのためには、新規の獲得と既存読者の継続がテーマになる。
- あるエリアの販売店（約15店舗）では、新規の獲得が課題になっていた。１週間無料試読キャンペーンを行っており、「試読者の新規契約率アップ」が改善テーマになっていた。
教育プログラム概要
- 販売店の実務リーダーを対象に「試読者の新規契約率アップ」をテーマにスタートアップ、中間、最終という3回セットの教育を行った。
- 教育内容は、明日から進められる試読申込直後のメール文面、試読紙にニュースレター同封（初日・３日後・1週間後の計３回）、時代に合わせたクロージング手法等、10個の活動を提案。各店のリーダーが３～４つの活動を選び、一工夫加えた実践をしてもらった。
- 中間、最終の教育の場では、各店の実践事例を持ちより、他店の活動に学んだ。
効果
- 試読者の契約率は、毎年今回のプログラム実践期間の9月～11月は数値を下げるが、今回は契約率が上がった。毎年下がる時期に上がったのは成果だった。
- ある販売店では契約率が２倍近くになった販売店もあった。
実は、今回のプログラム実施の前も同じような活動はしていたのですが、実践することと、最終的な結果を追いかけ過ぎている傾向がありました。「販促で仕掛けた活動を実践するマス戦略のスタイル」でした。「顧客に想いを馳せて実践する顧客戦略のスタイル」で進めたことで、成果に繋がりました。ファンづくりの活動は特別なものではないので、顧客接点で「要するに〇〇をやればいいんでしょ」となりがちですが、教育プログラムによって、実践の場でもファンづくりからの視点を持てるようになりました。